专业市场拓展过程中涉及的客群主体种类很多，从管理部门到市场商户再到个人客户，在配合度和需求等方面都是千差万别。特别是在早期，银行对市场的了解还相对较浅，此时挑选哪些客户对象作为突破口，对整体工作的进展至关重要。

　　以商户为例，银行应当先进行一轮全覆盖的大走访，以金融服务调研的形式，了解市场基本情况，包括商户基本信息、业务信息和既有金融服务情况及潜在需求，收集信息后进行汇总分析，从金融需求（商户规模、同业竞争）和合作可能性（商户意愿、银行人脉）两个维度，对商户进行初步分类：需求大意愿高的为A类，即刻开展重点营销；需求一般意愿高的为B类，通过产品套餐设计去激发；需求大意愿一般的为C类，盘点资源和人脉寻找切入点；需求和意愿均一般的为D类，开展批量化常态维护定期拜访持续跟进。

　　在走访过程中，需要使用《金融调查问卷》等工具，并使用《市场商户建档信息表》进行数据汇总，对商户基本情况、同业竞争情况、金融需求和非金融需求及合作意愿等信息进行分析，并在后续工作中动态更新。

　　专业市场相关的金融需求和非金融需求也纷繁复杂，仅就金融需求来说，以早期的支付和融资为基础，逐渐发展为包含财富管理、投资交易、保险租赁等一系列新型服务在内的一揽子、综合化需求，其业务区域也从市场本身走向更大的范围。在这种情况下，要想在市场开发过程中更好地掌握主动，就必须建立对应的行内统筹协调机制，突破业务条线和区域限制，实现更好的协同营销和服务。

　　柔性营销(Flexible Marketing)是指企业适时灵活地整合企业营销资源以适应并满足客户个性化需求的一种营销思想和方法。它以顾客的需求为出发点，以系统的观念和权变的观念为营销的指导思想。并使得这种快速反应的营销模式成为组织的竞争优势。在专业市场开拓中，柔性团队的建立也是必不可少的，针对一些大型的专业市场开拓，可以由零售部门牵头，公司、结算、、信贷、产品、渠道等各部门参与，组成项目制的专业团队进行统筹实施；

　　即便是对一些支行级别的周边专业市场的开发，也应该把零售、信贷、对公等岗位人员组合，再吸纳一些金融合作伙伴和非金融合作伙伴，成立专门的项目小组，小组成员中应当包括协调、策划、宣讲、走访、营销、支持等各类不同角色。

　　某国有行以往在对大型综合批发市场的深度营销中，经常处在“力不从心”的状态，就是虽然专业市场本身规模和资金情况较好，与行里也有过往合作基础，营销过程中主管部门和基层网点都很重视，也都在不断想方设法做工作，但由于机制安排和资源原因，营销工作缺乏系统安排，持续性不够，同时由于市场规模大行业多，商户差异性也较大。

　　因此银行虽然做了很多工作，但营销效果始终不达预期，但业务覆盖和产品营销情况很不理想，市场管理部门的满意度也一般。

　　面对现状，银行调整思路，尝试运用“柔性营销”机制，建立了跨层级、跨条线、跨部门、跨地区的项目小组，调集公司、零售、私银、结算等业务管理部门的业务骨干，加上落地分支行和网点的营销能手，以及集团内基金、保险、信托等子公司人员，共同研讨和落实营销方案，并最终制定了“集群客户”开发模式：

　　一是在思路上以党建共建为切入点，首先与市场主管部门充分沟通，以提升凝聚力和执行力为着力点，开展多种形式的共建活动，促进银行与市场的融合；

　　二是在资源上集中大零售各部门拳头产品，结合各板块资源形成特定的产品包，为市场各类商户设计专属的定制产品套餐；

　　三是在营销上先针对市场管理部门的工作人员，再由管理部门主导、银行配合的形式，通过银商座谈、沙龙活动等对不同类型商户分批开展活动，进行专属金融服务方案的有效展示，继而跟进进行深度营销，整体营销不断深入，效果也明显提升。

　　作为个人客户的一般需求，主要包含个人及家庭资产的保值增值和一些日常金融服务，如存款理财、信用卡、手机银行、保险等，此类需求可以设计相应的产品套餐，以“XX市场优质客户专属”的方式，配套特定优惠，先推功能类产品，后推资金类产品，逐步进行市场渗透。

　　作为商户的资金需求，主要包含日常的支付结算需求和生意发展中的资金融资需求，这方面往往会遭遇较为激烈和直接的同业竞争。在应对上，一是要认真考虑产品定价，避免人为增加营销难度，例如对于小商户集中、每日交易流水相对不高的市场，在聚合支付、收单码等业务上，要大胆让利，先占领市场和培养商户使用习惯；二是要擅用产品组合来模糊单个产品边界，用综合服务来应对同业单一优势产品的竞争，例如根据存款日均余额来厘定优惠利率，用刷卡激励金来缓冲交易手续费等。

　　主要是优质商户的发展需求，这方面主要是对商机和客户的需求。要满足这方面需求，不是单纯靠某个产品，而是要充分发挥银行的平台作用和客户资源优势，这点我们结合“定方案”来综合考虑。

　　除了针对专业市场自身的金融产品和服务方案之外，最重要的就是如何为市场主管部门和市场优质商户提供非金融方面的特色方案。

　　在市场主管部门这个层面，银行可以充分发挥自身的优势，把企业属性和信息优势、专业能力等方面的优势充分发挥出来。

　　如利用大型国有企业的优势，跟市场开展党建共建，就是一种很好的做法；再例如有些银行制作定期发送的电子刊物，为市场传递与其相关的金融政策、经济数据，解读重大经济事件及对市场所属行业的影响，普及存款、保险、基金、、信用卡等业务方面的专业知识（非产品营销）；也有银行立足全行，挑选有代表性的商户，对其进行采访，从商户角度来谈选择该银行的产品和服务之后享受到的优惠便利及对自己生意经营上的帮助，用真实案例来做正面宣传，激发引导其他商户的兴趣，也取得了非常好的效果。

　　在市场优质商户这个层面，银行重点在于如何突出自己的海量客户资源优势，强化银行与优质合作商户的客户资源共享。在金融科技和系统支撑有技术优势的一些银行，API开放前提下的金融生态圈共建已经成为基层网点开拓市场的“必杀技”。

　　对于系统支撑尚未达到的银行，也可以通过在网点厅堂设立专区、网点电子屏进行专项宣传、全量客群的短信推送和优质客群的微信群宣传、手机银行和微信公众号的优惠信息推送等形式，再辅之以定向的支付结算优惠活动，作为对优质合作商户的营销资源倾斜，还可以协助组织商户与上下游企业的对接，从整体营销链的角度来更好地为市场优势商户提供全方位服务。

　　市场管理部门和商户日常工作繁忙，银行在做外拓营销工作之前，需要提前排定日程表，提供给市场管理部门进行确认，并至少提前一周，制作一份活动通知（纸质版），方便联系人在市场通知栏进行张贴。同时还应当提供简洁明了的电子版，以便对方在内部微信群进行转发。除此之外，银行可以对存量客户进行盘点，对来自市场的客户，通过电话、微信等形式进行告知，既是服务维护，也是营销预告。

　　更重要的是，对市场的营销工作，必须保证长期稳定，实现持续服务。在这方面，可以采取“前期连续+后期常态+定期重点”的方式：

　　在市场拓展的前三个月，可以按照每周一轮走访、每月一个主题的频次，进行密集拓展，建立市场影响，并完成市场相关客户的微信添加；进入常态维护阶段之后，需要结合市场商户分类，制订常态化拓展计划，对市场主管部门和商户每季度至少联络四次（含短信微信、电话、面访、活动），联络覆盖率达到100%。

　　日常通过微信群和朋友圈进行情感、知识和优质产品的推送，各类内容每月保持4到8次的覆盖，穿插点对点微信及电话维护，以及定时定点的上门服务（可以每月一次，提前排定全年日程并在市场广而告之）；对于A类和B类重点商户，则要定期举办一些专题活动，如银商座谈、主题沙龙、新品发布等，在为商户提供商机的同时，适当开展优质产品营销。

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